Avec ses 80 millions d’habitants et le plus gros PIB de la zone euro, l’Allemagne est souvent le premier marché où se dirigent les start-ups françaises afin de côtoyer les grands groupes internationaux, les PME spécialisées et les start-ups allemandes. Mais ce marché est compliqué et, sans aide, il est facile de s’y perdre et plusieurs ne réussissent pas leur intégration. Comment doit-on aborder ce marché ?
Ouvrir un bureau en Allemagne
Pour bien commencer, il faut être présent sur le territoire. Trouver un partenaire allemand ou embaucher un employé qui parle la langue du pays est aussi un prérequis.
Au début, il peut être intéressant d’établir un bureau à son domicile pour réduire les coûts d’installation et prendre ses repères. Cette étape est très importante, car loin de la maison (la France), le confort du lieu de travail deviendra un des éléments clé qui détermineront le succès de votre implantation. L’achat d’un siège de bureau pro et d’un bureau, qui pourront vous suivre lorsque vous emménagerez dans vos nouveaux locaux plus tard, doivent donc être prioritaires.
Comme vous risquez de passer une grande majorité de votre temps au travail, lors du lancement de l’entreprise, un siège de bureau ergonomique vous permettra de conserver votre dos en santé. Assurez-vous que celui-ci possède un appui-tête qui vous permettra de reposer vos cervicales pendant vos appels téléphoniques. Un soutien des lombaire, bien ajusté, vous permettra de rester en position assise plus longtemps sans danger. N’oubliez tout de même pas de vous lever fréquemment.
Pour le choix du bureau de travail. Assurez-vous qu’il sera aussi fonctionnel une fois dans vos locaux commerciaux qu’à la maison. Et comme l’espace risque d’être restreint au départ, quelques tiroirs pour ranger les documents importants pourraient s’avérer très utile. Une fois la pièce prête, au travail !
Localiser votre produit
Une fois que vous avez choisi votre partenaire ou employé allemand, il faut préparer la documentation de l’entreprise dans la langue du pays. Documents de présentation, site web, fiches techniques, facturation, rien ne doit être oublié. C’est ce que l’on appelle « localiser le produit » et qui consiste à adapter le produit (ou le service) à son nouveau marché.
Pour y arriver, on doit respecter les traditions et mode de vie du pays dans lequel on tente de s’implanter. Dans le cas de l’Allemagne, le respect de la vie privée est à observer à tout prix. Les Allemands y sont extrêmement attachés et considéreraient une invasion de leur vie privée comme une faute grave.
Les Allemands sont aussi assez particuliers en ce qui concerne les modes de paiements. Il est bon de toujours conserver des euros sur soi, car certains restaurants n’acceptent pas les cartes de paiement. Pour les achats en ligne, les consommateurs allemands utilisent des noms inconnus en France comme SEPA DD, Sofort ou Giropay, extrêmement populaires outre-Rhin en plus de Paypal. Il faudra donc ajouter ces services à votre entreprise.
La culture allemande fait confiance aux badges, labels et certifications qui s’inscrivent sur les sites web et la documentation générale de l’entreprise. Certains se spécialisent dans l’avis clients et proposent aux marchands de collecter l’avis de leurs clients après achat, afin d’afficher une moyenne (généralement flatteuse) sur leur site. C’est une solution avantageuse pour votre entreprise, car elle rassurera les nouveaux visiteurs. Son intégration technique est simple et ces solutions fonctionnent pour toutes les langues.
D’autre part, les entreprises qui souhaitant être certifiées peuvent se soumettre à un audit assez poussé de leur mode de fonctionnement. Une fois l’audit passé, elles pourront se vanter d’être certifiées aux normes ISO. Mais ces certifications sont très chères, et n’offrent pas assez de retombées réelles pour en valoir le coup.
Surtout, restez à l’écoute de vos clients. N’ayez pas peur de prendre part au service client, car c’est là que vous comprendrez le mieux les besoins de ceux-ci et leurs objections face à votre produit/service. Évitez les études de marché coûteuses et les instituts de recherches.
Choisir la bonne ville pour établir ses bureaux
Contrairement à la France, où Paris est le cœur du pays, l’Allemagne est beaucoup plus décentralisée. On y compte 15 villes de plus de 500 000 habitants (contre seulement 3 en France). Le choix de la localisation de vos bureaux dépendra donc de vos interlocuteurs. Berlin, la capitale, est le centre de la politique et une plaque tournante internationale. En cas d’indécision, elle s’avère le choix le plus sûr. Munich présente une économie vigoureuse et est spécialisée dans le domaine de la mobilité. Mais pour la Fintech, le centre financier reste Francfort. À vous de déterminer quelle ville vous permettra de mieux développer votre entreprise.
Enfin, pourquoi ne pas louer une place dans un espace de coworking lorsque vous aurez fait votre choix. Cela vous permettra de déménager votre siège et votre bureau dans un lieu de travail, hors de la maison, et de découvrir si la ville choisie est la bonne pour vos besoins. Faites y venir des personnes clé de votre startup pour quelques semaines afin qu’ils puissent mieux comprendre le marché allemand et laissez-vous guider par les premiers résultats !
Bonjour, je suis Fabrice. Depuis toujours, les moteurs ont fait vibrer mon cœur et mon âme. L’odeur du caoutchouc brûlé, le grondement des moteurs, l’éclat d’une carrosserie parfaitement polie – c’est ma musique, ma poésie, ma passion.
